你该知道的“登门槛效应”

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厦门心理咨询-德仁心心理咨询机构:你该知道的“登门槛效应”

 

心理疑问

 

1.别人向你提出两个大小不同的请求你会接受哪个?

 

2.你知道为什么人们在接受第一个小请求后会继而答应第二个吗?

 

3.你经常遭到别人的拒绝吗?

 

4.你知道什么样的请求方式不易被拒绝吗?

 

5.你知道怎么要求别人更容易达到目的吗?

 

美国一位著名的心理学家弗里德曼曾组织自己的学生做过一项经典的心理实验。他首先让一名学生去挨近交通干道的居民区,问询那里的住户,是否可以将一些宣传安全驾驶的标语贴在他们的门窗上,并请求他们在关于交通安全的请愿书上签名。显然这很容易 做到,大多数人也愿意帮忙。然后,弗里德曼又派出另一名学生去同一个社区的另一个没被访问过的居民区,向那些居民请求,是否可以将一块安全交通宣传牌放置在他们的院子里。那是一块面积很大且不太美观的牌子,所以竖立在院子中会有点碍眼。在第一次调査中答应帮忙的人,有一半答应了这个有点非分的请求,而那些第一次没有访问过的人几乎都不允许在自己的院内竖立这样一块牌子。实验结果证明,当人们接受一个微小的请求后,对更进一步的请求,会不好意思果断拒绝,从而进一步帮忙。相关专家将这种现象称为“登门槛效应”。

 

顾名思义,这种效应所代表的含义即是,当向人提出要求时,可以先从较低的“门槛”开始,也就是先做出一个简单的请求,然后再 逐步登上“高门檻”,向人提出较多较高的要求,这样对方才比较容易接受,也更有可能实现所有请求。比如,在另一次心理实验中,心理学家进行慈善募捐,当一些人前来捐款时,附加了一句宣传语,“哪怕 一分钱也好”;而对另一些捐款的人则没有说这句话。最后统计结果 为,听到那句话的人捐款比另一些人多两倍。这就是因为心理学家在 无形中利用了“登门槛效应”,首先向人们提出一个微不足道的请求,让对方出于基本的人情,很难拒绝要求,然后再进一步提出更高要求。人们为了保持自己给人的印象前后一致,便很有可能再次爽快接受更局要求。

 

流行乐天王迈克尔·杰克逊在一次突发事件中机智地运用了这一心理效应。他在南非的一次公益演出中,有一项去偏远村落考察难民的日程安排。可快到达那里时,道路突然变得非常狭窄,他乘坐的汽车无法通行,迈克尔和助手只得下车步行剩下的十几里路。

 

半路上他们遇到一辆去往那个村子的牛车,便请求顺路搭载一程。可是牛车的主人根本不认识迈克尔这个大明星,只因担心牛车超重,断然拒绝了他们的求助。这时迈克尔从衣兜里掏出一块巧克力,请求车夫将之顺便带给那里的孩子,车主欣然答应代劳。接着迈克尔又提出车夫的衣服上没有口袋,因此可以用自己手里拿着的 有口袋的衣服将糖果带过去。车夫接受了,便反问事后如何将衣服还给他。迈克尔笑着提议说可以将自己裹在衣服里,然后顺便捎带到那个村子。最后车夫被迈克尔的幽默逗笑了,同意他们搭乘自己的牛车。

 

迈克尔•杰克逊幽默地运用了“登门槛效应”,让车夫从接受 一块小小的巧克力开始,慢慢转拒绝为接受,从而理所应当地接受并无恶意的最高请求。

 

心理学家解释说,这是人们普遍存在的一种助人心理。人们对一个自己难以做到或者违背个人意愿的请求,加以拒绝,是无可厚非的事。但是人们对一个很容易就能做到的小请求,往往会难以拒绝,从心理上产生同意倾向,否则就太不通人情了。但是当人们满足求助者的一个小要求后,便会产生自己以持续行动来保持认知上的协调。也就是说当再受到请求时,不希望对方认为自己是一个前后不一、反复无常的人,在这种自我要求或者让他人感觉自我认知一致的内心压力下,便会一如既往地继续表现出热情慷慨的一面。并且他们在不断答应对方请求的过程中,心理上已经逐渐适应了给予帮助。所以利用好人们的这种心理效应,往往更容易让别人改拒绝为接受。比如被客户拒绝的销售员,被采访对象拒绝的记者,尤其是身在困境需要别人很大帮助的人,都可以选择通过循序渐进的方式,向人善意地提出请求。

 

心理总结:其实,生活中“登门槛效应“无处不在,我们需认识心理,抓住规律。在生活中慢慢摸索和体验这一心理效应,并加以灵活运用,在与周围的人交往时,我们就能更容易让他人心甘情愿地答应请求。这种心理不仅体现在请求别人的帮助中,也常见于人们对任务目标的接受心理。比如当我们要求别人遵守什么规范时,可以先立定一些容易做到的标准,然后再慢慢提高要求,让人们达到更高水准。或者当我们要求自己必须达到什么目标时,也可以先从一个小要求开始,然后慢慢习惯,更高地要求自己,做到尽善尽美。

 

 

 

 

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时间 : 2017-02-16
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分类 : L 心理揭秘
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