说服要打感情牌
厦门心理咨询-德仁心心理咨询机构：说服要打感情牌
在一起持刀劫持案中，持刀者刘某抢劫不成，情急之下劫持了超市女收银员。但是，最终他还是在谈判专家的说服下，放弃了挟持和自杀。以下就是谈判专家的部分说服过程。
一开始，两位谈判专家就找机会拉近与持刀者的心理距离：“兄弟，咱都是东北人，你有啥难处给哥说说。”然后，摆出人质无辜牌，“小刘！让这个女孩子出去！万一要是吓出来什么病，到时候你咋收场？！”
而在刘某自觉人质的确无辜，放弃了对其的挟持后，谈判专家判定刘某产生了自杀倾向，同 时，经过事先的了解，得知刘某是爷爷奶奶带大，故与他们有较深的感情，所以他打出长辈这张牌，说：“我们的任务，不仅仅是保护人质的安全，还要保护你的安全。要是你发生点意外，我们怎么向你爷爷奶奶交代？！”“你这孩子，比我儿子还小一岁，咋这么不听话！快把刀交给吴支队!”
此时，一直退到超市楼梯下的洗手间门口，刘某才止住脚步，但仍未交出水果刀。“来吧，走出这一步。”
谈判专家之一示意刘某交出刀子，同时另外一位谈判专家也趁热打铁：“傻孩子，还不赶紧把刀给吴支队!”
我们可以发现，谈判专家在说服的过程中，多次打出的都是“感情牌”，以此缩短心理距离。如，介绍自己是老乡，搬出持刀者较亲近的人，与自己的儿子作对比再次拉近距离，最后那一声“傻孩子”也确实让人感受到其中叹息的感情。估计，这一步步的心理战术，已经走进了持刀者的心坎儿里去了。
心理学认为，当交流双方在沟通中，感受到了对方与自己之间没有心理隔阂或者障碍，那么就表示在某种程度上对交流对象有一定的认可，同时，对其话语中的信任度也就相应升高。那么，说服力度自然也就相应地加大。
所以，我们在进行说服的过程时，不要只一味地“纠正”别人的观点，我们可以先营造一种和谐并充满信任感的氛围，让对方对我们个人先产生一种信任，只要把这种信任感抓在了手中，之后的步骤就相对地好把握了。看来，缩短心理距离，以此获得信任感，是进行有效说服的第一步。
那么，我们在说服他人的过程中，要怎样才能做到缩短彼此的心理距离呢？
寻找共同点，把握循序渐进原则
在说服中多寻求双方的共同点，以此加深共鸣性和感召力。另一方面，还要避免犯交浅言深的 毛病。刚开始与对方交谈时，不可要求彼此有深入的沟通，而要逐步深入，否则，这种急功近利的态度或许会让被说服者感觉我们说话没有诚意。要诱导对方的想法和思维，一步一步接近设好的 “陷阱”。
多用赞美，让对方放松心理防卫
一定要明白一个道理，说服对方不代表就要反驳对方的一切，有的时候，我们也可以对对方发出一些赞美，强调对方的一些优势，对于这种正面的话语，大多数人都不会从心里排斥。这种“认可” 一旦产生，被说服者对我们之后要说的话就不会产生过于强烈的抵抗意识。所以，为了让赞美更有说服力，赞美时就要诚恳、热情；间接赞美要有分寸，注意赞美一定要自然，恰到好处。
说服交谈时要留有余地，不演“独角戏”
很多人以为说服别人就是一味地表达自己的观点和想法，用言辞上的优势去打击对方，其实，这种方式表现出来的强制性很大，很容易让对方产生更大的情绪反感。所以，在与说服对象交谈的时候，不要总是自己一个人侃侃而谈，要多留一些空缺让对方接口，使对方觉得与自己之间有一种无形的互动，让其感觉交谈是和谐的，这样也可以适当缩短距离。
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