你不知道商场里的秘密
厦门心理咨询-德仁心心理咨询机构：你不知道商场里的秘密
心理专家：著名心理学教授郭潇赢
【心理疑问】
逛商场的时候，你知道谁最懂你的心思吗？
你知道商场里的美妙音乐有什么独特魔力吗？
你经常在大商城里因为找不到下楼的电梯而苦恼吗？
你知道为什么化妆品经常味列在一楼商品区吗？
你知道怎么和商家打心理战吗？
当你走进高端大气的商场，置身于琳琅满目的货物中，你心中首先想到的是什么？你可能有很多想法，但身在商场，最了解你心理活动的不是你自己，而是聪明的商家。可以说在大型购物商场中，卖家和消费者玩的就是心理博弈。而你身在战场却浑然不知，也是商家打响心理战的招数之一。揣摩人们的消费心理，是经商者生存的法则之一，那就让我们一起来看看，商场经营者是如何进行这场心理战的。
首先，在大型超市里，从最早的购物筐到现今的购物车，并且购物车还在悄然变大，这便是商家利用人们乐于满载而归的心理，激发人们不自觉的购物欲望。并且在入口处商家都会陈列价格相对比较便宜的小货物，以便让人们不因物价昂贵而却步，等人们进入店铺后，经过价格对比会更可能掏钱消费。另外店里还会播放适合的音乐，刺激人们的高消费欲望。还有就是百货商场里没有窗户、时钟，目的便是让顾客一心购物，不被其他想法分散注意力。
其次，越是豪华的商场，你会发现下楼的抉梯越是难寻。这也是商家紧抓顾客心理的一招，目的就是让顾客无法脱身，延长人们的游逛时间，提高其购物可能性。所以在大商场里是上楼容易，下楼难，并且扶梯周围都会陈列抢眼的商品，试图给消费者以新的诱惑。比如在美国的大型卖场里，要想到达收银台，必须通过上坡路，这样前去付款的顾客便会很吃力，甚至有时在坡路上，自己的购物车还会倒行 逆驶，而不得不在商场里多停留一会儿，从而可能再多购买一件商品；顾客结完账离开商场的路则是下坡路，为的是能让完成消费的人尽快离开、以免挤占空间。还有就是一些快餐店里会播放快节奏的音乐，或者提供很精巧的座椅，来达到用完餐的客人尽快离开，提高座位周转率的目的。因为人们坐小巧的椅子，最多超不过半小时。
商家懂得销售额与消费者在商场里停留的时间的关系，因此利用人们的消费心理，比如在来往路途上动心思，特意设置“不方便”以留住顾客，可谓用心良苦，这一招在各地也行之有效。
再者，商家对于展销商品的陈列也是处心积虑。通常大卖场楼层货物的设置为：一层化妆品、首饰；二层男装；女装在三层以上；餐厅在最高层。这正是按照消费者的心理需求强度来设计的。一般说来，男人不喜欢购物，他们常常会直奔目标，所以男装设在低层。而女人则喜欢到处逛览，所以她们在抵达目标区域时，很可能会顺路购买一些商品。并且在女装楼层里还会展销一些能起男顾客兴趣的数码产品，为的是当男人陪女人逛街时，不会催促女人离开。至于在饮食与穿衣之间，人们往往更倾向于前者，所以能强烈引起人们需求的饮食被放在顶层，因为“吃”不怕吸引不到顾客。而商场一层陈设化妆品、 首饰等物更是遵循了人们的消费心理。
化妆品和首饰都属于非硬性需求品，我们最容易产生的消费欲望是在“衣”和“食”上，但是如果在一层就满足人们的购买欲望，那么高处楼层就无人问津了，并且消费人群会拥堵在一层，对商场的流通和场面都会造成不好的影响。所以把化妆品、黄金、手表等一些精致、高档、有美感的生活非必需品，陈列在一层，一方面能提升商场的档次，给消费者较好的购物体验；另一方面能激起潜在消费者的购买欲，比如充满香气的化妆品专柜和灯光明亮的黄金店，设置在一层人们的必经之路，都能更容易地吸引到潜在顾客。一层的非必需品经常属于冲动消费，如果位置不好，那么更无人过问了。所以消费必需品设置在高层，也能吸引到顾客，而非必需品陈列在人们都会经过的一层，才有可能进行买卖。
总之根据人们对物品的心理需求强度，进行商品的陈列设置。把人们需求度最强烈的放在高层，以使人们不得不走过每个楼层。把人们购买欲望不强的商品放在低层，当人们路过时，虽没有购买计划，但看到自己感兴趣的或性价比合适的，才更有可能消费购买，从而增加这些非硬性需求品的销量。
【心理回答】
怎么保持清醒意识，不顺着商家的心理诱导而行，管理自己的消费欲望？其实无论谁看到商场、超市里的物品都会心动，毕竞那些都是在我们日常生活中大有用处的东西，甚至有的人恨不得将超市搬回家。但是徜徉在诱人的货物中，当自己的购物心理难以控制时，你可以问问自己，目前的生活是不是特别急需这些物品，自己是不是必须当天购买。其实在一定程度上，我们都管不住自己的购物欲，但是我们可以与它讲和，即用自己的想象安抚它。
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